Satın almaya ikna etme yolları hakkında Dan Lok’un tavsiyelerini sizlerle paylaşmak istedim. Dan Lok Satın almaya ikna etmek hakkında kendi sözlerini hemen kalemime aldım diyor ki… Daha çok müşteriyi, sizden daha sık satın almaya ikna etmek ister misiniz? Bugün size, kendi şirketlerimde işe yaradığı kanıtlanmış, basit ama güçlü bir satış tekniği öğreteceğim.
Oldukça basit, bugün başlayabileceğiniz bir şey. İçinde hile falan da yok. Satış senaryonuzla ilgisi yok. Teklifinizle ilgisi var. Müşterilerinizi, sizden daha fazla satın almaya ikna etmek için teklifinizde ince ayar yapabileceğiniz bazı basit noktalar vardır.
Bu stratejiye 3 paket stratejisi denir? Şimdi şunu düşünmenizi istiyorum. Ürününüzü veya hizmetinizi satarken bir seçeneğiniz olduğunu düşünün. Birisi teklifinize baktığında, tüm tüketicilerin tek düşünebildiği, bunu satın almak istiyor muyum yoksa satın almak istemiyor muyum?
Bunun yanıtı Evet ya da Hayır’dır. Önce bunu karşılayabilir miyim diye düşünüyorlar. Bunun için bütçeleri olup olmadığını sorguluyorlar yani fiyata odaklanıyorlar. Fakat şimdi, onlara ikinci bir seçenek verirseniz, işler değişecektir. Yani “A” seçeneğinin yanında “B” seçeneğini vermiş olacaksınız.
Şimdi tekrar düşünmenizi istiyorum. Yıllar önce, sinemaya gittiğinizde, bir mısır almak istediğinizde size iki seçenek sunulurdu. Büyük boy ya da normal boy. Onlara iki seçenek verdiğinizde, %80’i normal boy %20’si de büyük boy seçecektir. Çünkü çoğu insan güvenli adım atmayı ve tasarruf edebilecekleri şeyleri seçerler.
Müşterileriniz önce, Ave B seçeneklerini düşünmüyor, ilk olarak bunu satın almak istiyor muyum diye kendilerine soruyorlar. Onlar hangisini satın almalıyım diye düşünürken, sinemalarda yeni bir seçenek daha ortaya çıktı. Küçük boy içecekler.
İşte stratejileri bu şekilde çalışıyor, şimdi küçük, normal ve büyük boy içecekler var. Şimdi artık büyük boy, onlar için çok fazlaymış gibi geliyor.
Sadece adını değiştirdiler, eskiden büyüktü şimdi normal oldu. Şimdi ki büyükler o kadar büyük ki, çocuklarımızın asla bitiremeyeceği kadar.
Sonuç olarak artık 3 seçeneğiniz var, Önce küçüğü teklif ettiler, sonra büyük boy ve en son da orta boy almaya ikna ettiler.
Benim bahsettiğim kontrast fiyatlandırması işte bu noktada ortaya çıkıyor. Ürün ve hizmetinizi sunarken, her zaman en pahalı olanı, üst düzey göz boyama teknikleri ile sunarsınız.
İnsanların en pahalı olanı almak istemediğini bildiğiniz halde. Oysa en uygun yani küçük olanı, en sessiz halinizle söylersiniz.
Ama ortadakini çok çekici hale getirmiş olursunuz. Bu konsepti tanıtıyorlar, mısırı gerçekten sevenlerin %20’si zaten büyük boyu tercih ediyor, pek arası iyi olmayanların %20’si küçük boy almaya ikna olmuş durumda ve insanların geneli, yani %60’ı orta boy almaya yönlendirildi. Ve sonra kendi türlerini çocuk bedenleriyle tanıştırırlar.
Şimdi, biri bana bir teklifte bulunurken inandığım şey, iki seçenek varsa bu iyidir, üç seçenek varsa daha da iyidir. Şimdi onlara dört seçenek sunduğunuzda, ise bunun biraz fazla ve kafa karıştırıcı olduğunu düşünüyorum.
Ama onlara bunu verdiğinde ve satmak istediğinizi orta seçenek olarak sunduğunuzda, bunu mümkün olduğunca çekici hale getirirsiniz. Başka bir örnek vereyim…
Bu tekniği her yerde kullanıyorlar. Arabanız kirlendi ve oto yıkamaya götürmek istiyorsunuz. Diyelim ki sadece dışını yıkatacaksınız ve 15 dolar, ama size sadece 10 dolar farkla içini de temizlemeyi teklif edebilirler. İşte bundan sonra süslü cilalarla dolu 200 dolarlık bir üst paketi size sunarlar.
Arabanızın çiziklerinin giderileceği harika bir paket. Ve bu noktada siz, 200 dolarlık paketi pahalı bulduğunuz için, orta paketi seçeceksiniz. Yani 25 dolara arabanızın içini ve dışını temizleteceksiniz.
Kulağa çılgınca gelse de ucuz diye nitelendirdiğiniz 10 dolarlık paketi almayacaksınız, aslında ihtiyacınız bu paket olsa da, bir anda arabanızın içi size çok kirli gelecek. Sana satmak istedikleri zaten buydu orta paketi.
Bu yüzden sizin de işinizde 3’lü paketlerle ürün ya da hizmet sunmanızı istiyorum. 3’lü paket dediğimiz şeyin özü budur. Küçük olan, aşırı derecede küçük ve verimsiz, gümüş altın ve platin gibi de düşünebilirsiniz.
Bu terimleri daha önce duymuşsunuzdur. Üyelik için gümüş, altın, platin. Bunu da yapıyorlar. Çoğu insanın platin paketi kabul etmeyeceklerini biliyorlar, ellerinde istatistikler var ve sadece %20’si bunu seçmektedir.
Peki gümüş paket o da çok dar kapsamlı. O halde müşterilerinizin %60 ya da %80 kadarı orta paket olan altın paketi seçecekler.
Paketlerinizin sunduğu faydaları, yani özelliklerini yazdığınızda, diyelim ki platinde 10 fayda var, Gümüşte 2 ve Altında 7 fayda varsa.
İnsanlar fiyat performans olarak en iyi olanı yani orta paketi alacaklardır. Buna kontrast fiyatlandırması denir. Bu bir tuzaktır. İşte üç paket stratejisinin özü tam olarak budur.
Görüyorsunuz satış, seçim yapmakla ilgilidir yani müşterilerinize seçenekler sunmakla ilgili. Çok az değil, çok fazla değil sadece doğru miktarda satın alma kararını vermeleri için, onları kendi seçimleri olduğuna inandırmalısınız, hepsi bu.
